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        花居酒店集團董事長王保強:疫情下,連鎖酒店擴張之路
        發布時間:2022-03-29 分享


        編者按:
        采訪王總之前,小編非常猶豫,因為最近正是全國疫情散發的高峰期,疫情已經延續三年,這次的打擊不亞于2020年年初的影響,可以說,整個酒店行業都在經歷著至暗時刻,這個時候的采訪,是否會讓本不明朗的酒店人再蒙上一層陰霾?原本約的面訪改成線上采訪,我們只能通過視頻和面部表情來表達對連鎖酒店的探討。

        但,讓小編欣慰的是,和王總溝通的過程中,我看到了酒店人對行業的熱愛和執著,這份堅守,可以逼著酒店人開“網課房”,可以迫使酒店人做外賣,但絕對不會熄滅酒店人內心的熊火。正如從事近20年酒店業的王總所言:疫情,既是危機,更蘊藏希望!




        蘇州花居酒店集團有限公司(以下簡稱:花居集團)成立于2017年,以蘇州為核心,迅速布局江浙滬等區域,集團下設漫際酒店、雅美酒店、花居酒店、逅居酒店4個品牌系列,目前經營管理50+家直營及加盟連鎖店,會員達30萬,總客房超過3000間。


        3月春暖花開,本應是外出游玩的好時節,可是疫情的突發卻讓中國酒旅市場面臨“倒春寒”的艱難局面。轉眼間,已進入與疫情并存的第三年,酒店市場面臨著全面洗牌,大量酒店經營困難,甚至倒閉…華住創始人季琦在《致合作伙伴的信》里提到,“由于中國連鎖酒店的投資者大部分都是租賃物業來加盟連鎖品牌,絕大多數都在這兩年的疫情中損失慘重,現金流能夠持平已經非常好了,許多人過去的積累被這兩年的虧損擦掉,都指望著疫情趕緊過去,迎來一個報復式增長的春天?!?/span>

        但,花居集團并沒有因為疫情停止前進的腳步,憑借著獨特的賽道、優質的產品、細致的服務、專業的運營團隊穩中向前,穩步擴張。

        以下內容根據現場訪談整理 -

        01


        找準賽道 跑出特色

        十年磨一劍 靠專業和堅持尋找一片天  


        花居集團以輕奢、溫馨、淡雅、智能的新中式風格為基調,打造特色產品,其獨具的格調深受消費者、投資人及加盟商的青睞。憑借明確的產品定位及品牌優勢,花居集團在短短4年內快速發展到50+家門店。


        Q


        三年疫情下,花居集團是如何取得如此快速的發展?


        王總:我從事酒店行業近20年,在酒店經營管理的過程中,我發現特色化的酒店在近年來比較受關注,因為全國的酒店數量非常多,我想自己的酒店品牌能受到業主和加盟商甚至投資人的認可,那就需要極具特色。于是,我們在2017年開始正式成立花居,4年的時間,發展到50多家店,其中2021年開了20多家店。

        這個核心的原因是什么呢?我認為就是花居的清晰定位,因為我們立足于蘇州,所以當時我們開發出園林式酒店這個特色,并以蘇州為中心,延展覆蓋到周邊的城市,我們希望在整個華東片區,能打造出一個特色化的酒店集團。這4年,我們堅定這個定位并和團隊持續深耕,整體實力規模穩步提升。

        △花居酒店集團△

        自花居成立以來,一直穩固健康發展,業主及加盟商也比較認可花居的經營理念,在圈子內形成了正向影響,靠著花居自身及投資人影響力的推動,越來越多的單體酒店加入我們,實現共贏。

        另一方面,花居不會片面擴張,拿到一家店,我們會匹配專業的團隊支持經營管理,給予全方位指導。不只要數量,更要質量,以此形成良性發展機制。所以,花居發展到現在,還沒有拿投資人一分錢,都是靠著自身的內循環穩步擴張。

        Q


        花居集團未來發展規劃能否簡單介紹下?如何實現這一發展目標?


        王總:目前我們有一個“3年200家” 的規劃,在疫情不明朗的情況下,核心還是要保證穩健。

        首先,我們調整了直營店與加盟店的比例,從之前的5:5升級到4:6。受疫情的影響,許多單體酒店獨木難支,市場掀起了加盟店的熱潮,當然對于連鎖酒店來說這也是一個機會。這個時候如果能和單體酒店進行加盟談判,實際上難度是降低的,然后加上我們豐富的運營經驗,保障加盟商的收益,這個事情就比較順水推舟了。

        舉個例子

        我印象比較深刻的是常熟的一家店,當時加盟我們的時候,他們還很猶豫,因為他們的客單價大概80-90元每間房,覺得加盟后的價格也很難超過100元,收益得不到很大的提升。

        但我們當時經過深度的調查和周邊客源的分析后,給出了很好的加盟方案。簽約后,我們的管理團隊入駐,在原有的基礎上有針對性改造,升級品牌視覺、重新配套酒店軟性服務等。升級改造后的房價提升到接近300元每間,而且酒店的出租率相比之前也有大幅的提升,這在當地還引起了不小的轟動。后來這個酒店還給我們介紹了很多靠譜的單體酒店,要跟我們簽約。


        △花居酒店(常熟印象城店)△


        在我和團隊看來,只要有體系化的管理機制,幫單體酒店帶來收益,給客戶帶來好的入住體驗,酒店加盟這個事情就可以持續。

        其次,我們非常重視對加盟店的服務和賦能,為了避免人才矛盾,花居持續構建核心人才培養體系,保證與擴張腳步的同頻。通過連鎖酒店的管理運營賦能,扭轉單體酒店虧損局面。

        02


        逆勢擴張 用心經營
        服務是根本 做到比說到關鍵100倍


        疫情下店好開錢難掙?花居集團在其用心經營下,逆勢擴張的同時也取得了不錯的成績。2021年,花居集團全年出租率在84%以上,甚至在疫情“倒春寒”的2022年開年,也達到了63%以上。


        Q


        花居集團在疫情下持續保持高收益,有什么管理心得分享嗎?


        王總其實酒店就是典型的服務行業,服務是根本。我從成立花居的第一天開始,就把這句話深刻貫徹到每一位花居人身上。服務是根本,做到比說到關鍵100倍。

        我始終認為,用心專心,把細小的活做到極致,就能成就一家優秀的門店。
         一家店拿到手,我們首先要做的就是進行產品的提升,硬件問題逐一解決,統一品牌形象,打造能夠吸引消費者的產品。
         第二,深入管理進行全面指導,任何一個店沒有一個好的管理團隊,沒有精細化管理,都不會有起色。
         第三,數據管理分析,每一個店長要實時掌控其所負責門店的數據,及時調控運營策略。
         第四,定期進行復盤,正視問題,找到解決方案,獲得提升。
         第五,切實服務好每一位客戶,從客戶預定酒店的那一刻開始,我們就開始對客戶做服務,關注客戶住店期間的感受,智能化軟性服務等方面我們都會做到極致,甚至是退房這一個動作,我們都有規范的流程讓客人的體驗度達到最好。


        花居酒店集團


        口碑的力量和高性價比的產品,能幫助我們收獲更多的回頭客和轉介紹。加上我們自身的會員體系,這個獲客成本就相對比較低了。

        Q


        疫情常態化下,存量市場競爭日趨激烈,花居酒店是如何提高出租率?


        王總:首先,我們選店有一些硬性標準。第一:這家店周邊方圓3-5公里的人群調研和分析,是否符合我們的品牌調性;第二:這家店的布局是否合理,房屋面積等是否適合后期的改造升級;第三:直營店或者加盟商對我們品牌的認可度,只有上下同力,才有可能獲得最優的結果。

        其次,我們把每一家店的線上經營和線下經營形成營銷閉環。線上我們有專業的團隊負責運營,精準營銷推廣降低獲客成本、視覺和產品包裝策劃充分展示酒店優勢,在競爭中掌握主動權。線下精細化軟服務做到極致,用心貼心為客人服務,要求每一位員工做到,無形中拉高了好評率。線下軟服務提升線上排名,線上吸引客戶提高轉化率,實現良性循環。

        花居酒店集團員工合照


        最后,數據驅動運營。我們數據主要來源于住哲PMS、自主研發的酒店管理系統,多維度的數據分析讓我們清晰直觀了解到各個門店運營情況,問題出在哪里,及時調整運營策略,避免損失。

        03


        重視數字化 酒店擴張不迷路


        快速擴張更需要強大的數字化中臺做支撐,花居集團非常重視數字化建設,旅智科技酒店管理系統與花居自主研發的系統形成強勢互補,構建數據分析體系,助力花居集團實現整體運營效率和經營利潤的提升。


        Q


        在花居酒店數字化進程中,是基于什么原因選擇旅智科技來服務,旅智科技給酒店帶來哪些益處?


        王總:我們非常注重數字化經營的過程,比如我和核心管理團隊就算在出差和開會時,我們也需要掌握到數據情況。我們甚至會關注到近2-3個小時的出租率,什么時候調價做收益,什么時候降低做出租率,這些都需要旅智科技的數字化管理系統給我們及時提供全量數據。


        我們在選擇數字化管理系統合作伙伴時,首先是看產品,其次是看服務,我認為任何行業都是這個樣子。旅智科技產品成熟,市場占有率也比較高,功能全面,現階段非常符合我們酒店的發展需求。在服務上更是無可挑剔,遇到問題售后第一時間回復、解決,讓我們沒有后顧之憂。


        門店在使用的過程中也表示很便捷。這就為我們在酒店擴張的過程中提供了非常大的幫助。比如住哲收集數據的能力,客戶畫像的能力,中央管理系統和微訂房等功能,不僅能讓我們看到數據,更能看到數據背后的問題,我們就能快速高效的解決。

        04


        心懷希望 萬事可期

        Q


        您對整個酒店行業的期許是怎樣的?


        王總我做酒店的近20年中,身邊很多優秀的酒店人大部分都是先有熱愛才有行業,這也就是在疫情下,為什么很多酒店人還在堅持和努力。

        這幾年疫情的影響不可估量,但我們在溝通的時候還是充滿希望。疫情總會過去,酒店依然是朝陽行業。但人才是最重要的,我們希望優秀的酒店人能留下來,熱愛酒店的人能繼續堅守,這樣行業才會有更好的發展和機遇。希望和所有酒店人共勉,共克時艱,勇往直前!

        END



        前進的征程中,旅智科技與花居酒店集團并肩作戰,旅智科技將不斷創新技術及優化服務,助力花居酒店集團逆勢擴張,高速增長!



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